Herzblut + Kampfgeist
„Resignation oder Kampf?“
„Ein Mitarbeiter unseres Kunden wechselte zu einem anderen Arbeitgeber aus dem Automobilzuliefererbereich, um dort die Stelle des Qualitätsmanagers anzutreten. Eines Tages kontaktierte er mich und bat um ein persönliches Gespräch. Es sollte um mögliche Neuprojekte für uns gehen. Mehr wusste ich nicht.
Bereits am nächsten Tag fuhren wir zum potenziellen Neukunden mit einem etwas mulmigen Gefühl in der Magengegend. Der Einkaufsleiter empfängt uns und bringt uns zu einem Besprechungsraum. Zwei Projektleiter und der mir bekannte Leiter QM komplettierten die gespannte Runde. Die Techniker erklären uns ausführlich die Funktionen und die Probleme von bestimmten elektro-mechanischen Baugruppen, welche wir anbieten sollten. Während dieses Gespräches verschwindet der Einkaufsleiter plötzlich ohne etwas zu sagen aus dem Raum und holt kurze Zeit später auch noch den Qualitätsmanager hinaus. Sehr suspekt, denke ich. Aber egal. Konzentration auf das Technische. Nach etwa einer Dreiviertelstunde ist das Gespräch mit den Technikern beendet und wir fahren voller Tatendrang relativ zufrieden nach Hause, um die Kalkulationen auszuarbeiten und die Module entsprechend den Anforderungen anzubieten.
Gerade zu Hause angekommen, ruft mich mein sehr aufgebrachter Bekannter des potenziellen Kunden an. „Was war das denn für eine anfängerhafte und miserable Vorstellung von Ihnen?“, kritisierte er mit erregter Stimme. Oh Gott… Damit hatte ich überhaupt nicht gerechnet. Für uns war eigentlich doch alles ok gewesen. Wir hatten den Sachverhalt ausführlich durch die Technik erklärt bekommen und wussten eigentlich, worum es geht. Doch offensichtlich ist das anders rüber gekommen. Der Manager sagte, dass wir nur dagesessen hätten und wir es bei einem so wichtigen Neuprojekt nicht mal für nötig gehalten hätten, ausführliche
Aufzeichnungen zu machen. Wir bräuchten gar nicht mehr anzubieten, da sich die Sache damit mit Sicherheit erledigt hätte. Er wäre stinksauer wegen dieser Zeitverschwendung. Ich war wie vor den Kopf gestoßen und ich dachte einen kurzen Moment nach. „Resignation oder Kampf?“ – diese Frage stellte ich mir immer wieder. Am einfachsten wäre es selbstverständlich zu akzeptieren, dass man wohl eine schlechte Performance abgeliefert hatte. Sein Versagen eingestehen und gut ist. Nach dem Motto: Einen Versuch war es wert, doch dann eben nicht. Machen wir es halt beim nächsten Mal besser… und so weiter. Doch so bin ich nicht, das sind nicht wir, das ist nicht Hunold + Knoop!
Und so ging ich statt mich weg zu ducken in die sprichwörtliche Offensive. Zu verlieren gab es ja ohnehin nichts mehr. Ich biete also an, innerhalb der nächsten Stunde einen ausführlichen Besuchsbericht zu verfassen, den ich dann gerne auch dem Einkaufsleiter sende. Der Qualitätsmanager ist zwar merklich überrascht aber sofort einverstanden. Ich setzte mich sofort an den PC und fange an wie verrückt, das zuvor beim Kunden Erlernte nieder zu schreiben. Innerhalb einer Dreiviertelstunde habe ich jedes kleinste Detail des Gespräches zu Papier gebracht und kleine Handskizzen eingefügt. Zeichnungsteile der Anfrage wurden eingescannt und hinzugefügt, um diese entsprechend zu beschreiben. Problemlösungen wurden erläutert. Ich habe ein gutes Gefühl, als ich nach genau 55 Minuten den Bericht absende. Nun bleibt uns nur noch abzuwarten… Nur etwa eine Viertelstunde später klingelt mein Telefon. Ich zitterte, atmete durch und hob mit deutlich spürbar klopfendem Herzen den Hörer ab. Der Qualitätsmanager ist am Apparat. „Ich und der Einkaufsleiter haben den Bericht gelesen und wir sind beide ganz einfach hin und weg von dieser Ausführlichkeit der Beschreibungen“, sagte der Manager. Das hätten beide niemals für möglich gehalten. Er bedanke sich und erwarte unsere zeitnahen Angebote.
Wir bekamen somit tatsächlich die Chance, doch noch Angebote abgeben zu dürfen. Und das taten wir auch. Einige Wochen und intensive Nachverhandlungen später bekamen wir tatsächlich die ersehnten und hart erkämpften Aufträge! Wir hatten einen Neukunden für uns gewinnen können. Wir entwickelten uns über Jahre hinweg weiter zum Systemlieferanten und strategischen Partner dieses Kunden, der heute zu unseren wichtigsten Kunden zählt. Unsere Unternehmen arbeiten seit vielen Jahren sehr eng und partnerschaftlich verbunden an neuen Projekten und Herausforderungen.“
Neukunde
Mathias Hunold,
Geschäftsführer
